Si tienes que justificarte, ya perdiste. Y ni cuenta te diste.
Esta semana en un círculo de emprendedores y empresarios al que pertenezco se armó un debate por el video donde sale Luisito Comunica explicando por qué no dio utilidades a sus empleados.
Varios colegas, gente que de verdad sabe de negocios, soltaron su punto desde su experiencia. Unos hablaban de flujo, otros de cómo se reparten las utilidades. Todos con buen punto.
Fuera de esa perspectiva de negocios, yo aporté otra cosa:
“El solo hecho de que tengas que hacer un video para explicar por qué haces las cosas significa que ya perdiste. Y ni cuenta te diste.”
¿Por qué? —quizá te preguntarás—
Porque estás cediendo el frame.
Si no conoces el término, el frame es tu marco de referencia, tu forma de ver el mundo. Piénsalo como un artista que enmarca su obra para obligarte a mirar la realidad exactamente a través de sus ojos.
La diferencia es que aquí no hablamos de arte, sino de tu forma de ver la vida: es la perspectiva desde la que tú operas y tomas decisiones.
Solo uno como empresario o creador entiende el verdadero porqué de sus movimientos. No deberíamos estar sobreexplicando con videos o posts a la audiencia nuestras decisiones de negocio o, peor aún, cuestiones de nuestra vida privada que de por sí ya son difíciles.
A la gente nunca la vas a tener contenta. Y si sientes la necesidad de justificarte frente a una audiencia que eligió estar de espectadora, ya entraste a su juego.
Ahora, quizá pienses: “qué fácil decirlo, Guillermo”. Y no, no lo es para nada. Detrás de esto tiene que haber sustancia que sostenga tu posición. Y eso requiere trabajo, sobre todo emocional. Es parte del precio que pagamos los que decidimos operar con nuestra marca personal.
Volviendo al tema de lo que pasa con Luisito, ni me alegra ni le doy la razón. Él sus razones tendrá, y desde afuera nunca vamos a ver todas las capas que hay detrás. Lo que rescato no es su caso, es lo que deja a la vista: todos cedemos el frame cuando nos sobreexplicamos por presión. Lo que vemos aquí es solo un ejemplo público que pone este error en evidencia.
El frame opera en todos lados —desde la política, en lo social, en los negocios—. Lo sepas o no, todos interactuamos bajo un marco de referencia. La regla es simple: siempre hay una batalla silenciosa por ver quién impone el suyo.
Si no has asumido tu propia responsabilidad, o vas por la vida dudando de tus decisiones, es casi un hecho que vas a terminar operando dentro del frame de alguien más.
Y esto no solo pasa cuando das explicaciones a una audiencia, pasa cuando intentas justificarte con alguien más en el uno a uno.
Te cuento. Hace un par de semanas, me senté con un vendedor profesional. Y no hablo de cualquier vendedor de pacotilla que te presiona con descuentos baratos y crea urgencia artificial, sino de alguien que de verdad conoce el ciclo comercial y domina los tiempos de seguimiento, sabe cómo quitarte la excusa del dinero sin bajarle un solo peso a su oferta, y usa la confianza para bajarte la guardia.
Me ofrecía algo que de verdad me tentaba. Esta persona conoce mi contexto y, sobre todo, sabe qué me duele y qué botones apretar. Cuando escuché su propuesta, claro que me emocioné; si te soy honesto, una parte de mí quería decir que sí, al punto de empezar un diálogo interior para justificar la inversión. Ahí es donde la mayoría cede. Y yo estuve muy cerca.
Durante la llamada, cuando le comuniqué mi decisión y el porqué, inmediatamente tomó mi objeción y la replanteó para hacérmela ver desde su punto de vista. Vaya, hizo re-framing de mi argumento. Y eso es muy bueno; un buen vendedor no huye de las objeciones, las utiliza para darte perspectiva y llevarte a su terreno.
Ahora, si esa primera jugada no funciona, va a cambiar de estrategia y tirar a matar, apuntando directo a tu identidad, o peor aún, a tu ego. ¿Cómo? Soltándote frases que de verdad pegan:
“te entiendo, lo que pasa es que tienes miedo”,
“no lo vas a lograr solo”,
“te vas a tardar mucho”,
y un largo etcétera.
Y ahí es donde el 99% de la gente la caga. Por puro ego, sientes esa urgencia visceral de querer explicarle que no eres un cobarde... y terminas aceptando.
En el momento en el que intentas defender tu valentía o darle excusas para suavizar la negativa, ya te absorbió en su marco. Ya no están debatiendo si la oferta te hace sentido, están debatiendo tu carácter.
¿Ahora lo ves?
Yo no cedí a la oferta del vendedor. Y no, no fue por tratar de hacerme el duro ni actuar con frialdad. Fue porque antes de esa llamada yo ya había auditado mis problemas con la cabeza fría.
Entendí que mi “no” a esa oferta no era un simple rechazo al vendedor.
Era un acto de diseño: estaba protegiendo mi propio proyecto, porque cada “sí” que le diera a esa distracción era restarle liquidez y enfoque a lo que yo estoy construyendo.
Eso es lo que te quiero dejar: el frame no se gana improvisando cuando te cuestionan o cuando te presionan. Se gana antes, teniendo claro tu porqué y tus broncas resueltas mucho antes de que alguien pregunte. Al que llega con claridad y preparación, es muy, muy difícil tumbarlo.
Recuerda que si tienes que ponerte a argumentar y a justificarte, ya perdiste.
Una nota adicional: no siempre vas a querer tener el marco más fuerte. Cuando estás aprendiendo de alguien que tiene una realidad más amplia y conoce más que tú, abrirte y tener cero ego es lo que más te va a impulsar.
No te agobies. Esto no se resuelve de la noche a la mañana pero sí puedes empezar a trabajarlo defendiendo aquello en lo que crees, tus principios, tus valores, y sostenerlos cuando haga falta.
Así que la próxima vez que sientas la urgencia de explicarte, párate tantito antes y preguntate:
¿Estás defendiendo una decisión que ya tomaste, o nada más estás pidiendo permiso para no sentirte cuestionado?
No la cagues.
-Guillermo