“Necesito un sistema que me administre todo.”
¿Te suena?
Es la típica frase de un usuario que no sabe lo que quiere. Y como tú eres un buen coder, buscas que todo sea claro y específico, y le empiezas a preguntar:
¿Quién lo va a usar?
¿Qué quieres medir?
¿Qué pasa si un campo viene vacío?
¿Qué pasa si dos personas lo usan al mismo tiempo?
Muéstrame tu Excel.
Tú y yo lo sabemos: ningún coder que se respeta empieza a tirar código sin tener claro esto. Y si no se cumple, nos ponemos de mamones argumentando que el alcance no está definido, ¿verdad?
Sí, lo sé. A veces los coders somos algo insoportables.
Ahora, el chiste cruel. ¿Sabes cómo se ve la oferta de ese mismo coder cuando decide generar ingresos extra?
“Hago apps, sistemas, páginas web, automatizaciones... lo que necesites.”
Léela otra vez. Porque ese es el mismo “necesito un sistema que me administre todo”. Solo que al revés.
Cuando se trata de tu propio negocio, tú eres el usuario que no sabe lo que quiere. Con una diferencia: no hay nadie del otro lado que te rebote el ticket.
Lo sé porque yo fui ese usuario. Te cuento.
En 2020 empecé a aprender de negocios online. Mi primer proyecto se llamaba Conecta 4.0. En aquel entonces apenas hacía mis pinitos en IoT: conectaba Arduinos y placas Raspberry para hacer domótica en mi casa. Sí, soy un nerd, lo sé. Y qué ironía — hoy me dedico a eso de manera profesional en la industria de manufactura.
Quería ofrecer clases de IoT a otros coders a los que les llamara la atención el concepto. Mi primera oferta fue un asco. Parecía una barra libre: una lista de temas técnicos, uno tras otro. Hoy que veo esos apuntes me da algo de penita recordarlo.
No cerré ni un peso.
No era para nada claro lo que ofrecía. Y tardé seis meses en darme cuenta. Seis meses sintiéndome ocupadísimo: armando temario técnico que solo a mí me gustaba, generando PDFs que nadie abrió, moviéndome. Trabajando durísimo en algo que no le servía a nadie.
Cuando vi que las cosas no mejoraban, lo acepté y decidí pivotear. Aproveché una ventaja que ya traía: siempre fui muy bueno en lógica de programación. Y pensé: ¿por qué no ayudar a gente que quiere dedicarse profesionalmente a programar y no lo ha podido lograr?
Partí de una observación simple. Sin estudio de mercado, ni nada sofisticado. Un pensamiento, literal:
He visto ingenieros de sistemas que se dedican a soporte técnico o redes que de seguro quieren aprender a programar, y abandonaron porque las circunstancias nunca fueron las adecuadas: malos maestros, alta curva de aprendizaje, cero acompañamiento.
Toda mi estrategia la basé en esa idea. Y fíjate: esa frase ya no era una lista de temas técnicos. Era una hipótesis real sobre una persona concreta, con historia, con un dolor que yo podía nombrar. La barra libre no tenía nada de eso.
Y ojo, esa observación no salió de un curso de marketing. Salió de ver a gente que tenía enfrente todos los días. Es el mismo músculo que usas para encontrar la causa de un bug, solo que mirando personas en lugar de revisar código.
Lo padre de una hipótesis bien fundamentada es que te dice qué hacer al día siguiente. La mía decía: ir a buscar a estas personas en LinkedIn.
Eso hice. Y ahora la parte que me encanta contar, porque tira la excusa favorita de todos: “es que no sé qué mensaje mandarles”.
Yo tampoco sabía. No tenía idea de cómo escribirle a un desconocido, ni cómo articular lo que ofrecía.
Entonces me acordé de una chica que me prospectó a mí por LinkedIn en 2017, para venderme clases de inglés. Me cerró. Y pensé: si conmigo funcionó, por algo será.
Le copié el mensaje casi textual, queriendo aparentar que había estructura y una organización detrás:
“Hola, te escribe Guillermo Martínez, de Conecta 4.0, una academia para programadores. Estamos dando apoyos para personas que quieran aprender programación. Si esta propuesta es de tu interés, yo puedo apoyarte. Solamente comunícate a este número.”
Con ese mensaje prestado empezaron a caer respuestas en mi WhatsApp:
“Hola Guillermo, me escribiste en LinkedIn para unas clases de programación, ¿qué clase de apoyos otorgan?”
“Hola, me interesa lo de las clases de programación, ¿puedes darme mas información?”
Cuando finalmente empecé a tener conversaciones, muchas de mis primeras llamadas con prospectos reales fueron un desastre. Tenía un guion rígido que ni yo me creía, y lo curioso es que los compradores huelen cuando dudas de tu propuesta — pero esto da para otro post.
Cuando traté de depender menos del guion y solamente fluir, las cosas se dieron mucho, mucho mejor.
Mi primer curso fue de programación con Python. Cerré tres ventas.
Tres. Con un mensaje copiado de una vendedora de clases de inglés y unas llamadas donde temblaba yo solito y me hacía chiquito.
El mensaje era prestado. Las llamadas, un desastre. Lo único que de verdad era mío fue saber a quién buscar y por qué.
A lo que voy con todo esto: prospectar sin una tesis clara es como codear sin requerimientos. Claro, te sientes productivo, pero en el fondo nadie recibe nada útil.
O peor áun: te vuelves ese cuate pesado al que todos ignoran, y de paso quemas tu marca. Sí, te hablo a ti, querido vendedor de LinkedIn que prospectas en frío sin hacer la tarea.
Cuando tuve algo de claridad sobre mi hipótesis, tardé menos de un mes en cerrar mis primeras ventas uno a uno. Con un mensaje que no era perfecto.
Por eso, cuando alguien me pregunta cómo conseguir sus primeros proyectos, mi respuesta casi nunca les gusta: Primero escribe tu requerimiento — qué vendes y a quién.
Y no te espantes con la palabra. Un requerimiento no es un documento de cuarenta páginas que nadie va a leer. Basta con que documentes en una frase el porqué crees que tu idea funcionara.
Estas son las cuatro preguntas que al responderlas te van ayudar a completar esa frase:
¿Qué vendes realmente? Yo no vendía clases de programación — ese era el vehículo. Lo que realmente vendía era la oportunidad de dedicarte profesionalmente a ser programador.
¿A quién? Un tipo de persona en particular que puedas nombrar. El mío: ingenieros de sistemas metidos en soporte o redes. Si tu respuesta es “cualquiera que necesite software”, no tienes un cliente, tienes una categoría.
¿A cuánto? No saques un número al azar. Primero dimensiona el cambio que provoca lo tuyo: en mi caso, alguien pasaba de atender tickets a trabajar como programador — mejor sueldo, otra carrera. ¿Cuánto vale ese cambio, en dinero, para esa persona? De ahí sale tu precio. La gente no compra tu servicio: compra ese cambio.
¿Cómo le vas a llegar? Yo los busqué en LinkedIn porque ahí la gente pone su puesto en el perfil: sabía exactamente cómo filtrarlos. El canal es consecuencia de haber contestado qué vendes y a quién, no el punto de partida. Y casi todos empezamos por aquí.
Y hoy me toca a mí, nuevamente.
Mi primer cliente soy yo: diseñando este sistema para conseguir proyectos de consultoría de integración IIoT. O sea, me lo pruebo a mí mismo antes de recomendarlo. Mismo ejercicio, mismas cuatro preguntas.
Si abres mi cuaderno hoy, se ve así:
¿Qué vendo? Consultoría de integración IIoT para la industria.
¿A quién? Tengo hipótesis. Ninguna validada todavía.
¿A cuánto? [Espacio en blanco]
¿Cómo? Llegar como el amigo experto, no como el vendedor: Sin pitch, ni presión, forjar la relación.
Léela bien. Esa respuesta al “¿Qué vendo?” es otra vez mi barra libre del 2020. Es el equivalente industrial a decir “hago sistemas”.
Y la única parte de la que estoy seguro es la más obvia — y es que ninguna empresa a la que le preguntes si quiere ganar más dinero te va a decir que no.
Ese es mi cuaderno hoy: un espacio en blanco, una hipótesis sin probar y una respuesta que no sirve.
Lo que sí tengo es cómo voy a llenarlos: 3 cuentas B2B investigadas por semana. Ahí es donde salen las hipótesis de a quién y qué le duele. La próxima semana te enseño la primera, y cómo leo las señales que deja una empresa sin darse cuenta.
Cada semana vas a ver el sistema comercial armándose pieza por pieza. Lo mío es industrial. Lo tuyo será otra cosa. Toma lo que te sirva.
Y si tú también traes espacios en blanco, no te preocupes. Llénalos hoy con tu mejor apuesta y sal a probarla. De todas formas te anticipo que va a cambiar en el camino, así que mientras más rápido salgas al mercado, mejor.
Guillermo “sin tesis no hay paraíso” Martínez.
PD: Si me conociste por Conecta 4.0 y sigues aquí leyéndome, gracias de verdad. Ya ves que la historia siguió.